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三策略影響無線連接資料部署成本 蜂巢式物聯網差異化商機現

誰會支付蜂巢式連接額外功能的費用?目前市場早已採用這種技術,而新的商業模式可以彌補額外的成本支出,進而開啟新的市場機會。 無線連接差異化產品具競爭力 較低的開發和製造成本、更靈活的全球供應鏈以及新的銷售管道,降低了企業進入硬體裝置市場的障礙,進而使得競爭更加激烈。如果沒有針對功能差異化,那麼無論讀者是將產品賣給消費者還是製造工業產品,總會有對手的價格比自身來得低。 但好消息是,無線連接是一種可以造成差異化的因素,它以增加新功能和服務來提高產品價值。無線連接技術早已普及,並且大多數市場期望產品在未來針對無線連接的形式有所遞進。 新型蜂巢式物聯網技術因為它的可擴展性和簡易性,而將會對許多市場帶來衝擊,讓毋需擔心網路基礎架構的隨插即用產品得以實現。因此,業界有必要瞭解蜂巢式物聯網技術對於產品定義和市場定位的影響。 蜂巢式物聯網及其NB-IoT和LTE-M標準的開發,便是要作為連接物品以滿足低資料速率、低功耗、遠距離應用以及處理高密度連接的需求。它充分利用了當前的行動網路基礎架構(LTE和最近的5G),讓終端用戶可以一直擁有網路存取的能力。除了性能和網路特性,行動網路營運商(MNO)還針對IoT提供客製化及「資料服務方案(Data Plan)」/訂閱服務。 資料成本為無線技術部署關鍵 從產品的角度來看,添加硬體以實現無線連接不僅會增加物料清單的成本,而且還會提升硬體開發成本。與其他一些無線技術相比,為產品增加「蜂巢式」無線連接會帶來額外的費用—來自MNO的訂閱/資料服務方案的額外費用,意即費用/MB資料量(每台裝置)。網路成本(部署、運作和維護成本)一直是大規模部署連接裝置的重要因素,即使對於2.4GHz或1GHz以下的非授權頻段來說也是如此。 圖1 無線連接技術資料成本如何分配為矚目焦點 但是,當使用非授權頻段或專用解決方案時,「網路」成本會被隱藏。例如對於私有的1GHz以下網路,成本會被隱藏在為專有網路元素(如閘道器和聚合器)支付的額外資本支出,以及維護它們的額外營運成本中。 而蜂巢式物聯網讓使用第三方網路的額外費用浮上台面—在每種產品中,都會有一張SIM卡(無論是傳統SIM卡、eSIM卡、softSIM卡還是iSIM卡),並且總會有人支付資料費用給MNO。 蜂巢式聯網商業模式翻轉供應鏈布局 在享受高服務品質、穩定的網路、覆蓋範圍,以及成本的可預測性之餘,每個人都想知道誰將支付無線連接的費用—資料成本不會隨著物聯網的發展而消失(圖1)。裝置製造商、用戶或介於兩者間的一些人,必須支付這筆費用。 而增加蜂巢式連接的模式將會影響企業整體策略: ・產品定位 ・蜂巢式連接支付費用 ・確認誰將支付資料服務方案費用給MNO 儘管LTE-M/NB-IoT實現了新的功能(如資產即時監控),進而開闢出一條邁向新商業模式(例如預測性維護服務)的道路,但反過來說,有一個情況也同樣重要:讀者可能必須考慮使用新的商業模式,將帶有蜂巢式物聯網功能的產品推出上市,並可以處理無線連接的額外費用。這要在產品定義階段的第一天就要完成,並且與公司的整體策略維持一致。 要如何處理蜂巢式物聯網連接的額外費用?本文將提出以下三種不同的商業模式,說明蜂巢式物聯網產品不同商業模式的優缺點,以及如何從中找出三種不同的商業模式。 產品預先連接販賣符合小型製造商需求 這一類產品將在整個產品生命週期中與LTE網路(NB-IoT/LTE-M)連接環環相扣。 以下探討需要定期將資訊上傳到雲端的環境感測器。 瞭解這種產品的功能和使用壽命以及需要傳輸的資料量之後,就可以很容易預測整個產品生命週期中所需的總體資料量。產品製造商可以先向MNO預先購買資料服務方案,將其與產品綁在一起銷售,以「預先連接(Pre-connected)」的形式販賣。 從產品設計和製造的角度來看,這是最直接的方法,因為製造商是與MNO協商資料服務方案的一方,並且可以在生產過程中整合適合的SIM技術。製造商可以穩定控制這款已連接的產品。 從用戶的角度來看,這種方法也算合情合理—產品隨插即用,用戶毋需考慮連接性和資料服務方案/訂閱。 不過,整合這些成本會將產品價格提升到某一水準,可能會使終端用戶認為其他產品較為方便。 對於需要購買大量裝置的終端用戶而言,這種方法可能無法擴展。通常,高級電錶就是這種情況,公用事業/DSO公司擁有足夠的議價能力可與MNO直接協商資料服務方案,而僅從電表供應商那裡購買硬體。在這種情況下,下一種商業模式將比較合適。 產品連接就緒販售適合大規模業者 產品製造商出售帶有SIM插槽或eUICC(eSIM)的LTE就緒產品,終端用戶負責選擇MNO和連接方案。 在某些情況下(如購買許多裝置時),終端用戶可以要求製造商在生產過程中直接插入或焊接所選的SIM,或者,如果裝置配備了eUICC,則可以對它進行遠距離的程式設計。 這種模式會增加用戶端的複雜性。他們不僅需要與MNO協商資料服務方案,而且還必須仔細定義他們所要購買產品的連接規格,這將會迫使終端用戶做出超出其核心競爭力範圍的選擇: ・連接應該要是NB還是M1? ・需要哪些節能功能、哪家MNO支援? 在前一種情境下,製造商同時負責產品和連接,因此會將這些領域納入考量。而在這種模式中,解決方案的所有權不明確: ・若許多裝置不在覆蓋範圍內或無法正常工作,是否表示該產品未按照規格製造,或者終端用戶定義錯誤規格/選擇錯誤的MNO? ・若裝置所需資料傳輸量超過預定數量時,怎麼辦? 這種複雜性使得這類方法僅適用於大型、有一定規模的買家。對製造商的要求略低,省去選擇資料服務方案的需求。出於同樣的原因,由於產品已經商品化,價格很可能成為主要的購買驅動力。 在產品定義、產品設計和生產方面,這種方法可能仍然不簡單。製造商的目標是要生產一種可適用於所有用戶的標準產品,並在裝置首次連接時可以進行遠距離配置。但是為實現連接的各層面考量(如MNO和SIM),可能會強制專案客製化。因此,要將標準產品標示「在型錄」上的可能性就會受到限制。 即使採用eUICC可以克服其中部分挑戰,但對具有大型用戶的大型專案而言,這種商業模式仍然具有價值。 連接產品即服務消除價格爭議 製造商以初始費用出售連接的硬體,並提供加值服務。 與第一種方法類似,製造商選擇MNO、協商資料服務方案,並且將聯網功能加進裝置中,在銷售產品時採用這種以服務為導向的方法,僅收取相對較低的費用作為硬體初始資本支出。而資料服務方案不包括在內,但已具備蜂巢式連接的能力,並也準備好可以啟用。除了初始費用外,製造商還將提供服務(作為經常性營運支出),這不一定與資料服務方案的成本有關,而是與加值服務有關。用戶將不必擔心連接成本/資料服務方案,因為它們已包含在其選擇的首選等級的服務費用中,而製造商僅在用戶訂閱服務並因此使用資料時,才會將費用支付給MNO。 這種方法解決了第一種商業模式的價格/定位問題。製造商仍然可以合理價格銷售產品,並且不需要為產品生命週期內傳輸的所有資料而預先支付費用;製造商甚至可以依靠連接啟用或改善後的新營收來源來降低前期價格。 這種商業模式適合可能需要服務/維護的產品、出租的產品或在較長生產鏈上流動的產品。如利用連接工業工具(Industrial Tool),可以預測維護情況或何時需要更換磨損的零件。借助嵌入式連接,可以為每位用戶提供客製的維修計畫。 對於大多數工業應用(以及許多消費產品),由於具備低資本支出和可預測的營運支出,相信該模式更可能被用戶接受。除非終端用戶簽署服務協議,否則製造商也不用支付費用給MNO,因此使其也可減少支出。 整體而言,缺乏連接性(Connectivity)將導致產品過時。對於要在市場中保持活躍性,蜂巢式連接技術為關鍵。因此成本不應成為障礙,而是探索不同市場方法的機會。企業需選擇與其發展策略相符的商業模式,以在其產品中實現連接性。 (本文作者任職於Nordic)
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