開拓中小企業用戶群 開放/低門檻為關鍵
UR總裁Jürgen von Hollen認為，機器手臂有很廣泛的應用潛力，除了大型製造業者之外，中小型企業甚至服務業，未來也會對機器手臂有一定需求。但由於場域條件跟產業特性的限制，工業型機器手臂未必適合應用在中小企業跟服務業。在這些領域，人類員工還是有不可被取代的價值，機器手臂能安全地跟人類員工協作，是最基本的要求。因此，對UR來說，中小企業跟非製造業，才是應用的甜蜜點。
不過，機器手臂要進軍中小企業或服務業，除了必須確保人機協作安全無虞外，更大的挑戰在於如何滿足千變萬化的應用需求。因此，UR採取的策略跟其他工業機器手臂起家的業者截然不同。在工業機器手臂市場上，大廠都傾向於打造一條龍式的解決方案，並以標準產品的型態提供給客戶，但UR只專注在開發手臂本體，並且把手臂當作開放平台，讓其他軟硬體業者提供各式各樣的硬體配件跟軟體，去滿足不同垂直應用需求。
Hollen指出，UR是一家非常開放的手臂廠商，任何軟硬體廠商想成為UR生態圈的開發者，都不需要繳交任何費用，產品開發完成後的相容性驗證也不會額外收費，因此UR的生態圈成長很快，目前已經有超過420家開發商為UR的手臂提供各種附加的軟硬體解決方案。
各路人馬湧入新市場 UR樂見其成
傳統的機器手臂是一種「生人勿近」的工業設備。對於這類大型機器手臂，法規會要求廠方必須設立安全圍籠把人類跟手臂隔開，或是規畫獨立的手臂作業產線，人類員工只有在手臂停止運作時才能靠近。
然而，隨著電子組裝行業也開始大量採用機器手臂，荷重10公斤以下的輕型手臂市場正蓬勃發展，傳統手臂大廠也紛紛布局。此外，由於電子組裝仍難免有人力作業需求，加上業者有意進一步拓展新的手臂應用市場，故針對這些輕型手臂產品，傳統手臂大廠已將人機協作能力列為發展重點，不是直接內建感應功能來偵測碰撞，就是藉由外掛機器皮膚跟其他光學/雷射感測器來進行輔助偵測，提升人機協作的安全性。
作為協作型機器人先驅的UR，對這個趨勢抱持樂觀其成的態度。Hollen指出，協作機器人是一種全新的產品，因此UR花了很多資源在推廣跟市場教育上，希望扭轉用戶對機器手臂的刻板印象，進而思考機器手臂在自家公司應用的可能性。有更多手臂供應商加入市場，有助於把協作機器人的市場規模拱大，對用戶跟產業發展來說都是好事。
UR的第一款手臂產品在2008年推出，10年間該公司的手臂總銷售量為2.5萬支。雖然產品銷售量跟公司營收成長的速度都很快，但相較於傳統工業手臂，其市場規模還是很小。但這個市場未來還有很大的成長潛力，因此，即便傳統手臂供應商競相布局，對UR的發展也不全然是負面影響。事實上，就UR的角度來看，目前協作型機器人的市場競爭還是很健康的，沒有出現惡性價格戰的跡象。
另一方面，萬一市場快速發展到靠價格取勝的階段，UR也還有其他競爭利器。UR在2015年已經被自動測試設備(ATE)大廠泰瑞達(Teradyne)收購，因此在關鍵零組件、財務與通路方面，可獲得泰瑞達的支援。Hollen透露，UR內部對自己設下的目標是到2022年時，在協作型機器人市場的市占率要維持在50%以上。他相信，透過開放平台策略、人才培訓與全球性的市場推廣，這個目標是有機會達成的。根據研究機構預估，2018年全球協作型機器人市場的規模將達4.59億美元，而UR的營收就高達2.55億美元，市占率超過55%。
